「“我在家”近期正在與蕓臺書舍、亞朵酒店等不同領(lǐng)域的合作伙伴，共同深挖商業(yè)跨界賦能價(jià)值。近日，“我在家”CEO趙啟明在“電商之都”杭州向記者詳細(xì)介紹了他對于中國家居電商市場、場景電商、共享經(jīng)濟(jì)等多個(gè)維度的深入思考。」

關(guān)于“新零售”這一概念，目前普遍被默認(rèn)為是線上線下打破壁壘、深度融合的零售新模式。近日，國內(nèi)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺“我在家”CEO趙啟明對記者闡述了他對于“新零售”的看法：“新零售其實(shí)是無處不在的，自人類經(jīng)濟(jì)誕生零售開始，人們就一直在追求零售的求新求變，而其變化的核心是‘人-貨-場’去尋求一種全新的連接。”

“商業(yè)模式的創(chuàng)新是建立在世界連接方式創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，連接方式的創(chuàng)新是在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上。”趙啟明認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，‘人-貨-場’的連接方式是城市的交通系統(tǒng)，于是誕生了萬達(dá)和銀泰等商業(yè)地產(chǎn)巨頭；到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更高效的‘人-貨-場’連接方式是京東、天貓等電商，其一大特點(diǎn)就是線下與線上涇渭分明；到了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，并不是從電腦屏幕轉(zhuǎn)到手機(jī)屏幕這么簡單，最大的不同其實(shí)是線上線下一體化了，比如滴滴、餓了么等平臺用戶的消費(fèi)過程就不能完全割裂為線上與線下。”

而“我在家”目前也正在通過“空間共享”這一新方式連接“人-貨-場”、連接世界，打造一個(gè)全新的“場景電商”平臺，勢在未來不斷在場景中嵌入更加豐富的產(chǎn)品品類，成為一個(gè)所見即所得的零售平臺。

“空間共享是零售的一種全新場景”

據(jù)悉，“我在家”的“空間共享”模式目前主要以兩大場景并行為主——2016年開始布局的家庭場景以及今年9月開始落地的商業(yè)場景，這兩種場景本質(zhì)上都是依托于“我在家”在業(yè)內(nèi)首推的“電商平臺+生活家”模式。

“電商平臺”顧名思義，用戶可以在“我在家”APP上網(wǎng)購到高性價(jià)比的中高端家居產(chǎn)品，因?yàn)椴捎霉S直銷模式且無線下店鋪而省去了傳統(tǒng)賣場模式高昂的附加成本。而在平臺上完成消費(fèi)的老客戶可以根據(jù)自身意愿選擇成為“生活家”——在空閑時(shí)間開放自己的私人空間接受新客戶預(yù)約前來體驗(yàn)家居的真實(shí)使用情況。

“‘生活家’模式以零成本的方式彌補(bǔ)了既往電商模式無體驗(yàn)的弊端，一改中高端家居無法在電商平臺滲透的局面。而‘生活家’同時(shí)也可以利用閑置的空間以及碎片化時(shí)間，通過空間共享方式獲得平臺提供的補(bǔ)貼。”

趙啟明透露，平臺給“生活家”的獎(jiǎng)勵(lì)一般是成交額的5%，例如一個(gè)新客戶體驗(yàn)后購買了3萬元的家居產(chǎn)品，則“我在家”將會獎(jiǎng)勵(lì)“生活家”1500元。目前新客戶平均體驗(yàn)1.42戶“生活家”后即完成購買。

盡管目前這種個(gè)人“生活家”依然是平臺的主力軍，但是商業(yè)場景的空間共享探索也已經(jīng)成為“我在家”當(dāng)下發(fā)力的重點(diǎn)方向之一。趙啟明認(rèn)為商業(yè)空間有著家庭場景所不具備的其他優(yōu)勢，“去商業(yè)空間進(jìn)行家居體驗(yàn)是無須預(yù)約的，體驗(yàn)幾乎是零門檻的，另外這種合作也使得雙方的流量形成一個(gè)互補(bǔ)。”

“我們目前已經(jīng)與蕓臺書舍、桃園眷村、憶•松樹嶺民宿等多個(gè)領(lǐng)域的商家達(dá)成合作，而酒店、民宿、機(jī)場等更多的項(xiàng)目也在逐漸落地，例如跟亞朵一起合作可以進(jìn)行家具體驗(yàn)的酒店將在明年1月于上海開業(yè)，我們和首都機(jī)場貴賓廳也已經(jīng)合作，政要廳、商要廳、國際要客廳也在推進(jìn)中。”趙啟明指出這種場景融合模式利于降低成本和提高效率，讓更少的空間創(chuàng)造出更大、更全面的商業(yè)價(jià)值。

記者在蕓臺書舍實(shí)際體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，書店內(nèi)的家具上均放置了“我在家”的二維碼卡片，顧客如果體驗(yàn)后喜歡哪款家具直接掃碼就可以快速下單，看書、喝咖啡、買家具完全融合進(jìn)同一個(gè)場景之中。

“同樣高品質(zhì)的產(chǎn)品中，‘我在家’一定是渠道里價(jià)格最低的”

縱觀中國家居電商市場，目前綜合電商巨頭基本都有家居頻道，其他各類新老家居電商平臺也不在少數(shù)，但是數(shù)據(jù)顯示，中國的中高端家具電商的滲透率只略高于2%，其他眾多商品品類的滲透率早已超過20%，甚至部分品類已經(jīng)發(fā)展為以電商渠道為主。

對于這種發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，趙啟明認(rèn)為其中一個(gè)很大的原因就是欠缺體驗(yàn)環(huán)節(jié)，“消費(fèi)者在購買家具的過程當(dāng)中，對于中高檔家具來說體驗(yàn)是剛需，空間感、質(zhì)感、軟硬、觸感等信息左右著消費(fèi)者最后的決策。”

趙啟明強(qiáng)調(diào)“我在家”平臺定位于中端及中高端家居產(chǎn)品，并做到遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)其他渠道價(jià)格，通過空間共享模式以零成本彌補(bǔ)體驗(yàn)缺口，推動這類產(chǎn)品的電商渠道滲透率。“在同樣材質(zhì)、同樣做工的情況下，‘我在家’的產(chǎn)品比所有渠道的零售價(jià)格都要低。平臺追求的不是價(jià)格最低，而是同樣高品質(zhì)情況下的最低價(jià)格。”

關(guān)于家居產(chǎn)品成本和品質(zhì)的巨大差異，趙啟明進(jìn)一步解釋道，“比如說同樣一張椅子，使用國產(chǎn)松木可能每立方米成本才幾百元，芬蘭進(jìn)口的松木每立方米3000元，而用黑胡桃木就需要每立方米15000元。這在消費(fèi)者端初期可能沒感受到太大的差別，但是在使用過程中差別就會日益增加。”

不同的消費(fèi)者對于家居產(chǎn)品的需求存在差異化，既往電商平臺滿足了價(jià)格最低、品質(zhì)要求不高的消費(fèi)者訴求，而“我在家”等新平臺的出現(xiàn)，則使得高品質(zhì)的家居產(chǎn)品也能讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格，在更便捷的體驗(yàn)場景中完成“一鍵購物”。

“希望3-5年‘我在家’能成為家居零售新模式平臺中的領(lǐng)頭羊”

官方數(shù)據(jù)顯示，目前“我在家”的家居銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國161個(gè)城市，在21個(gè)城市擁有“生活家”服務(wù)業(yè)務(wù)。趙啟明透露“我在家”在2018年有兩大核心目標(biāo)，“首先是明年至少要開發(fā)10個(gè)新城市，另外，我們會在更多的城市全面實(shí)現(xiàn)倉儲和配送安裝的自營化。”

據(jù)介紹，每個(gè)城市從0到1的過程中，“我在家”通常會開設(shè)一個(gè)周期為1-2個(gè)月的快閃店，有第一批客戶之后就會撤掉快閃店，而現(xiàn)在通過和商業(yè)空間合作，讓“我在家”的業(yè)務(wù)拓展愈加輕量化。

“我們在福州與一個(gè)高端汽車展廳進(jìn)行了合作，在所有的客戶休息區(qū)域均使用了‘我在家’不同風(fēng)格的家具。以后在新進(jìn)入一個(gè)城市時(shí)，我們將可能不再開設(shè)快閃店，而是率先通過跟商業(yè)空間合作進(jìn)駐這個(gè)城市，讓第一批全C端客戶去這些商業(yè)空間體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，所以未來‘我在家’的模式會越走越輕。”

模式更輕，在服務(wù)和客戶體驗(yàn)方面“我在家”則會做得越來越重。“我們進(jìn)駐新城市不是先在意能賣多少家具，而是首先做這個(gè)城市的倉儲和最后一公里配送搭建。顯然選擇第三方合作的成本最低，不用建倉儲、買車以及建設(shè)配送團(tuán)隊(duì)，但是作為互聯(lián)網(wǎng)公司我們不會這么想，我們會優(yōu)先考慮服務(wù)，服務(wù)好了自然會打開市場，把客戶體驗(yàn)當(dāng)做生命這是互聯(lián)網(wǎng)公司很重要的一個(gè)價(jià)值觀。”

對于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，趙啟明表示：“希望‘我在家’在3到5年內(nèi)能夠成為家居零售新模式平臺中的領(lǐng)頭羊，成為家居零售方面最強(qiáng)有力的一股力量。”

而在家居品類之外，趙啟明也在不斷挖掘“場景電商”的價(jià)值，例如消費(fèi)者在餐廳吃飯時(shí)除了可以體驗(yàn)家具，還可能覺得大米不錯(cuò)，那么是否可以讓大米如同現(xiàn)在的家居產(chǎn)品一樣通過立即“掃碼下單”方式購入，這都是趙啟明目前在積極探索的。

趙啟明指出：“用家居產(chǎn)品敲開一扇門，一扇去陌生人家體驗(yàn)產(chǎn)品并最終在平臺下單的門。同時(shí)，這扇門不僅是家庭場景的門，還有商業(yè)空間的門，而通過與商業(yè)空間的合作，讓‘我在家’在未來可以創(chuàng)造一個(gè)更豐富的模式，因?yàn)樯虡I(yè)空間可以增加可零售的品類，降低體驗(yàn)的門檻，會創(chuàng)造出新的消費(fèi)場景。”（文/極客公園）