近日，恒信鉆石董事長，I Do品牌創(chuàng)始人李厚霖在一個創(chuàng)業(yè)思想會上以“打造‘互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代’奢侈品文化生態(tài)”為主題，分享了自己創(chuàng)立企業(yè)、打造品牌十多年來的經(jīng)驗(yàn)、收獲與思考。他認(rèn)為，做奢侈品就9個字“做文化，做品牌，做生態(tài)。”

　　創(chuàng)業(yè)后遇到的第一個坑

　　首先，李厚霖分享了自己初創(chuàng)業(yè)時(shí)的一個“故事”。

　　他說，“1999年是我在北京第一次創(chuàng)業(yè)、打造恒信這個品牌的一年。當(dāng)時(shí)在北京的東方廣場，我們投資了8000萬元，建造了一個當(dāng)時(shí)亞洲最大的鉆石空間，但是開創(chuàng)出來以后的三個月里，每個月的銷售績不足以支撐房租，壓力非常巨大。在那段時(shí)間里，我每天都在琢磨怎么能夠讓自己重生。支撐到第一百天的時(shí)候，我決定砸店。”

　　在這段“把失望都當(dāng)希望的日子里”，李厚霖思考了許多。他認(rèn)為當(dāng)時(shí)自己還是太年輕、太沖動，雖然說自己走了與其他香港的品牌不一樣的路子，把鉆石集中到一個大賣場比把鉆石送到每一個不同居住小區(qū)更具優(yōu)勢，但還是沒有充分考慮到消費(fèi)的實(shí)際需求。

　　“我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)新的這樣一個商業(yè)模式，從邏輯關(guān)系上來看是沒有錯誤的，但是有一個巨大的問題是，我們把1500平方米全部用來銷售鉆石。雖然我們專業(yè)來看每一款鉆石戒指有四爪鑲、六爪鑲、八爪鑲的分別，但對一個普通的消費(fèi)者而言，一個鉆戒可能就是一個鉆石的底座上的一顆鉆石，沒有你認(rèn)為的那些微妙的變化。所以后來我們覺得根本問題出在這里。所以我們找到了一個全新的商業(yè)模式，把這個豪華裝修僅僅三個月的‘鉆石宮殿’砸掉，重新布置格局，重新裝修。在新格局中，我們用三分之一的面積展示鉆石文化;三分之一的面積作為休閑區(qū)，幫助顧客設(shè)計(jì)珠寶和提供休息服務(wù);剩下三分之一才是銷售區(qū)域。”

　　從賣產(chǎn)品到賣文化、賣體驗(yàn)，新的經(jīng)營模式讓李厚霖在當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，并逐漸在業(yè)內(nèi)打響了品牌。他總結(jié)的第一個經(jīng)驗(yàn)就是，“一個好的商業(yè)模式打造，確確實(shí)實(shí)需要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪@種市場調(diào)研和突破性的創(chuàng)新，但是一個好的調(diào)研和創(chuàng)新，如果沒有落地，沒有與消費(fèi)者直接產(chǎn)生對接，一切也都是空談。”

　　打造品牌的秘訣

　　一錘子砸出大買賣后，時(shí)間很快就到了2006年。已經(jīng)在珠寶鉆石行業(yè)嶄露頭角的李厚霖發(fā)現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國家里面，人均擁有鉆石率能達(dá)到95%左右，但是在中國可能不足5%。

　　“第一說明這個市場未來的潛力和空間巨大，第二說明，在中國購買鉆石的人群有70%左右是因?yàn)榻Y(jié)婚人購買。所以從某種意義上來講，在中國購買鉆石是‘必需品’。這也可以說是最近幾年珠寶消費(fèi)持續(xù)下走，而I Do卻每年保持二位數(shù)的增長的原因之一。”

　　李厚霖跟大家分享的第二個“故事”是I Do的創(chuàng)立。

　　“所以2006年時(shí)我們看到了婚戒這個‘必需’市場，就決定要做這樣一個細(xì)分品牌。我們當(dāng)時(shí)已有很強(qiáng)的品牌意識，同時(shí)也意識一個好的品牌名對品牌成功建設(shè)的重要性。所以我們請香港、日本、法國三家國際公司的提案，前后加在一起大概有600多個名字，都沒有通過。最后，我從西方婚禮上的那句經(jīng)典誓言上得到啟示。就是‘不論疾病與健康，貧窮富有，我愿意始終如一不離不棄，Yes。I Do。’我覺得這個I Do的分量非常重，非常契合我們這個品牌的市場定位。”

　　李厚霖認(rèn)為，這也是I Do逆勢增長很重要的原因。許多年輕人因?yàn)檫@個品牌名而購買I Do的產(chǎn)品。“最近一些第三方市場調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，I Do已經(jīng)成為90后消費(fèi)群體最喜愛的中國品牌，也是現(xiàn)在所有的商場和商圈最佳的一個合作伙伴。”

　　以I Do為例，李厚霖還具體談了如何成功打造這個品牌的策略。

　　他認(rèn)為，能把一顆石頭也就是鉆石做成被世人追隨的奢侈品，能夠讓它值得被世代傳承，而且還有極強(qiáng)的商品議價(jià)能力。這背后首先是因?yàn)殂@石本身有著極強(qiáng)的特殊的物理屬性——稀有，最堅(jiān)硬，最簡單，跟愛情堅(jiān)定永恒的追求有完美的契合性。但對做成一個品牌來說，需要具備有個核心能力，即卓越的產(chǎn)品力和極強(qiáng)的品牌營銷能力。

　　“I Do擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品能力，這么多年，我們是一直是簽約國際頂級的設(shè)計(jì)師做多的品牌，已擁有200項(xiàng)產(chǎn)品專利。選擇最優(yōu)原材料，我們賦予每款產(chǎn)品獨(dú)特的情感和美感。”

　　談及品牌營銷能力，李厚霖說：“在這方面，總結(jié)起來我們主要做了三件事——娛樂營銷，情感營銷，藝術(shù)營銷。娛樂營銷是從I Do品牌成立時(shí)開始的，十年時(shí)間里，我們參與了多部影視劇植入和合作。為什么要進(jìn)行娛樂營銷，因?yàn)閵蕵窢I銷從‘時(shí)尚性、情感性、藝術(shù)性’三個層面，跟珠寶品類屬性高度一致。正因?yàn)槲覀冏プ×诉@三個一致性，所以跟時(shí)代、跟年輕人走得最近，更容易被她們接受和理解。”

　　李厚霖還介紹了恒信的娛樂營銷的四大版塊：影視營銷、藝人營銷、事件營銷、音樂營銷。

　　在影視營銷方面，恒信有豐富的電影、電視劇的合作，其中一部《I Do我愿意》是華語首部珠寶品牌同名電影，創(chuàng)造國內(nèi)品牌與電影合作的最佳模型，并被哈佛商學(xué)院收錄為營銷經(jīng)典案例。還有2016春節(jié)期間，I Do與電影《美人魚》的合作。I Do將周星馳的手稿變成了“美人魚”項(xiàng)鏈，在電影全部營銷期全程跟進(jìn)，通過I Do網(wǎng)絡(luò)旗艦店和實(shí)體店，這款定制項(xiàng)鏈銷售突破6萬余條。創(chuàng)造了珠寶單品線上銷售記錄，同時(shí)也刷新了品牌與電影跨界合作產(chǎn)品的銷售新高，創(chuàng)造了多項(xiàng)行業(yè)記錄。

　　在藝人營銷方面，恒信做了大量的明星專屬的定制。“在明星定制方面，我們做的應(yīng)該是最領(lǐng)先的，至少已有100對明星夫婦，結(jié)婚、紀(jì)念日用的都是I Do的產(chǎn)品。”結(jié)合明星情感需求，I Do還打造了許多營銷事件，比如，張靚穎被求婚事件，孫紅雷結(jié)婚事件，李小璐、賈乃亮結(jié)婚周年事件。“李小璐和賈乃亮他們結(jié)婚一周年時(shí)我們做了一個的微視頻，八天的時(shí)間在網(wǎng)上的點(diǎn)擊率達(dá)1500萬，這個是所有的商業(yè)的視頻里到現(xiàn)在為止點(diǎn)擊率最高的。”

　　說起情感營銷，李厚霖更是止不住話。他說：“在這方面我們做了很多事。首先我們品牌有情感訴求這個點(diǎn)，跟據(jù)這個訴求我們再去做一系列的事，效果非常好。2015年，為配合紀(jì)念日系列新品上市，我們精心打造了系列品牌微電影，市場反響十分強(qiáng)烈。這組片子主要針對婚后市場，也是我們未來幾年要主打的市場，所以這類體現(xiàn)跟情感相關(guān)的短片我們會繼續(xù)拍。”

　　而音樂營銷作為恒信營銷戰(zhàn)略重要的部分，李厚霖有更大的規(guī)劃，據(jù)他介紹，恒信I Do每年會有不低于10場全國巡回演唱會。今年工體“I Do致青春”演唱會，通過綁定青春愛情電影與最強(qiáng)明星陣容，現(xiàn)場就有5萬人觀看。除演唱會，恒信還會跟更多音樂人合作，用音樂這種全世界都通行的語言，與不同地區(qū)、不同文化的消費(fèi)者溝通，更好地傳遞品牌主張和內(nèi)涵。

　　在藝術(shù)營銷領(lǐng)域，李厚霖結(jié)合了自己的獨(dú)創(chuàng)的“品牌金字塔”理論來打造。

　　李厚霖認(rèn)為，“最底層的關(guān)系是建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的，就是說一個品牌如果總拿自己最便宜的去說事的話，它被干掉的那天很快會到來，因?yàn)橹灰幸粋€人做了一件事比他還便宜他就完了。再往上一層就是情感，如果在真正的情感面前談物質(zhì)，這屬于低級的。但在藝術(shù)家眼里可能情感太小我了，在哲學(xué)面前，藝術(shù)又太抽象了，哲學(xué)是玩思想的，到了信仰層面，可能讓你付出生命而不顧了。所以說一個人做品牌最終能夠上升到信仰層的話，這非常厲害了。”

　　去年年底，I Do在上海最繁華、最具藝術(shù)情調(diào)的淮海中路上，開了全球首家I Do藝術(shù)生活空間，完美詮釋了商業(yè)與藝術(shù)的融合，現(xiàn)已成為那里的新地標(biāo)。“在未來20年的時(shí)間里，我們會簽約100藝術(shù)家，會做100個不一樣的I Do店面，也就是說，去過這家店的人會因?yàn)檫@里的產(chǎn)品呈現(xiàn)、感覺和視覺的呈現(xiàn)，跟所謂國際大牌相比，我們顯得更高級。”

　　李厚霖有這樣一個大理想，就是希望通過I Do極強(qiáng)的產(chǎn)品力，卓越的營銷能力，讓每一個消費(fèi)者即使沒有買I Do的產(chǎn)品也能感受到品牌本身所蘊(yùn)含的溫暖情懷;就算只是看I Do的一支廣告片，想到這個名字的時(shí)候，就能從中受益。

　　未來不再有互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)之別

　　做珠寶近二十年，在鉆石領(lǐng)域里，恒信已做到領(lǐng)頭羊的位置?；谧约旱拇罄硐?，李厚霖有更長遠(yuǎn)、更宏大的規(guī)劃。一方面基于恒信在珠寶行業(yè)內(nèi)的積累，將通過業(yè)務(wù)延伸與整合，構(gòu)筑珠寶行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。另一方面，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代發(fā)展，恒信的互聯(lián)網(wǎng)布局，也將更好的利用行業(yè)資源優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多具有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。第三是基于文化娛樂與珠寶的屬性100%的契合度，恒信在影視、音樂等文娛產(chǎn)業(yè)上全方位的發(fā)展。

　　在李厚霖看來，未來不再有互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)之別，每家公司都應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。I Do新零售O2O將整合“互動官網(wǎng)電商+電商平臺旗艦店+超過500家實(shí)體門店”，提供給消費(fèi)者全平臺體驗(yàn)，增強(qiáng)品牌的消費(fèi)者的互動性，拓展恒信以珠寶為核心的生態(tài)圈。

　　“我們構(gòu)建的首個最專業(yè)、最安全的閑置珠寶互聯(lián)網(wǎng)交易平臺——小珠快跑現(xiàn)已上線。通過這個APP，用戶可以與珠寶行業(yè)的大咖、資深鑒定師、品牌設(shè)計(jì)師、時(shí)尚買手、海淘達(dá)人、剁手黨進(jìn)行互動、溝通交流。”

　　通過分析中國零售市場巨大的增長潛力、80后、90后年輕消費(fèi)群體以及粉絲經(jīng)濟(jì)的力量。李厚霖決定整合“零售，明星，電商”三大要素，拉近粉絲與明星的距離，強(qiáng)化消費(fèi)者O2O體驗(yàn)。李厚霖希望呈現(xiàn)給消費(fèi)者一個與傳統(tǒng)商業(yè)平臺不同的新模式，以不同主題和內(nèi)容展現(xiàn)給消費(fèi)者，就像一個巨大的O2O自媒體，不斷制造話題，保持和消費(fèi)者的互動及溝通。

　　李厚霖還介紹了恒信文化包括的六大版塊，I Do Films、I Do國際文化娛樂、恒信風(fēng)尚、恒信影視文化、恒信音樂、恒信文化產(chǎn)業(yè)基金。通過“優(yōu)質(zhì)IP孵化以及通版權(quán)制作”和“影游聯(lián)動全新升級2.0版”兩大核心競爭優(yōu)勢，橫向整合影視、游戲、音樂、演出、乃至周邊衍生品，深挖IP潛在價(jià)值和市場潛力，達(dá)到IP孵化商業(yè)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)多維度增長。并從文化娛樂產(chǎn)業(yè)源頭開始，通過未來藝術(shù)類高校優(yōu)質(zhì)人才孵化、藝人培訓(xùn)與經(jīng)紀(jì)、影視文化公司股權(quán)投資等方式，打造“明星夢想”平臺，形成“藝人、演員、歌手、模特引入和培養(yǎng)—提供多種增值機(jī)會—包裝、輸出”產(chǎn)業(yè)鏈人才閉環(huán)，以及影視作品投資等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價(jià)值。

　　“我們剛剛投的《歐洲攻略》現(xiàn)已在歐洲開機(jī)了，馬楚成導(dǎo)演，梁朝偉、吳亦凡、唐嫣主演。同時(shí)我們的國際版塊也跟好萊塢燈塔影業(yè)合作做一些事。燈塔影業(yè)是非常老的牌子，我們是他們在中國唯一的一家合作公司。我們還美國金球獎在中國唯一的戰(zhàn)略合作伙伴。”

　　從白手起家成功打造500多家名店的鉆石王國，從做文化、做品牌到做生態(tài)圈，恒信鉆石不停突破創(chuàng)新的背后，創(chuàng)始人李厚霖起了巨大的推動作用。在他看來，做事業(yè)就像轉(zhuǎn)山，翻過一個山頭又是一個山頭。但他就喜歡翻過這些山頭，發(fā)現(xiàn)人生與事業(yè)最大的價(jià)值。